Affrontare la manipolazione

Secondo l’ideologia dominante la manipolazione è sempre intenzionale, distruttiva, malvagia: in genere, si fa riferimento

a un manipolatore (cattivo, perverso) e a una persona manipolata (povero “pecorone”, vittima). La realtà delle relazioni umane è molto più complessa.

In questo articolo vedremo come la manipolazione fa parte delle relazioni e non sempre è malvagia. Vedremo poi come, senza cedere al fascino della vittimizzazione, sia possibile affrontare la manipolazione, quando si riconosce nei suoi effetti nefasti.

Manipolazione che cos’è

La manipolazione può essere definita come un tentativo, più o meno intenzionale, di influenzare o controllare le azioni, le percezioni o le decisioni di un’altra persona attraverso mezzi subdoli, modificazioni percettive o risvolti affettivi.

Ogni volta che una persona fa in modo di ottenere da noi un cambiamento che egli stesso ha determinato (senza però usare la forza fisica, senza costrizioni o senza pressioni palesi, ma usando strumenti più subdoli come il potere delle parole, l’autoritarismo, la razionalizzazione, l’inganno, la seduzione, l’imitazione, i sensi di colpa, e la selezione, distorsione od occultamento di informazioni) possiamo ragionevolmente ritenere di essere coinvolti in un meccanismo di manipolazione.

Siamo tutti manipolatori

Manipolatori lo siamo un po’ tutti e non c’è nulla di anormale. Presentarsi dal medico con l’aria distrutta per ottenere giorni di malattia, mentire sulla propria posizione finanziaria per impietosire un venditore, usare la seduzione per ottenere dal capo le vacanze nelle date che desideriamo: veramente manipolare fa parte di noi. Non bisogna farne un dramma: la manipolazione fa parte del gioco sociale e, quando non è distruttiva, cosa che succede solo di rado, è preferibile alla coercizione e alla violenza. Tutti manipolano tutti, quasi costantemente, spesso senza rendersene conto.

Fuggire la manipolazione come la peste, è un atteggiamento irrealistico e un errore di prospettiva. Come afferma lo psicologo Paul Watzlawick, nello stesso modo in cui non si può non comunicare, è impossibile evitare di influenzare gli altri e non subire la loro influenza. Non possiamo non manipolare.

Continuare a credere che la manipolazione sia un meccanismo sleale e una pratica che gli altri (ma non noi) usano comunemente è una scorciatoia troppo facile e fuorviante. A vari livelli, ognuno di noi manipola di continuo coloro con cui ha un rapporto e ciò sin dalla più tenera età.

In senso stretto la manipolazione e le sue tecniche non sono né lodevoli, né dannose; sono gli usi che se ne fanno che possono renderle nocive. Come ogni strumento, la manipolazione può servire cause nobili (le pratiche educative, la cura della persona) o risultare dannosa e perfino distruttiva (quando è usata per soddisfare i propri desideri e bisogni, senza tenere in considerazione l’altro). È l’uso che se ne fa a rendere la manipolazione pericolosa e riprovevole oppure no, proprio come avviene con un coltello, che può essere usato per tagliare il salame o per offendere.

Le molle nascoste della manipolazione

La manipolazione fa leva su alcune caratteristiche tipiche del comportamento umano.

Nel suo libro Influence e manipulation, Robert Cialdini, psicologo sociale, associa sei principi fondamentali del comportamento umano ad altrettante possibilità di influenzamento:

• Essere fedeli ai propri impegni. Siamo un po’, molto o completamente fedeli ai nostri impegni e persistiamo fermamente nei nostri valori o nelle azioni in cui ci impegniamo? Meno siamo coerenti nel nostro comportamento, più la persona che tenta di manipolarci faticherà a compiere il primo passo verso di noi.
• Ricambiare. Quanto più siamo inclini a dare in cambio di ciò che abbiamo ricevuto, tanto più rischiamo di farne le spese con persone che ci imporranno dei “debiti forzati”. Un debito forzato è un dono, un’offerta che ci viene fatta senza che noi chiediamo nulla.
• Fare come tutti gli altri. Molto spesso ci conformiamo al comportamento del gruppo di persone con cui viviamo e siamo influenzati dalle loro azioni e opinioni. Questo comportamento è economico perché non abbiamo bisogno di cercare il comportamento giusto ma dobbiamo solo copiare quello degli altri. Tuttavia, questo modo di operare gregario, può portare effetti negativi e persino drammatici: non sempre gli altri sono depositari della verità.
• Rispettare l’autorità. Risulta piuttosto pericoloso quando la mera apparenza dell’autorità è sufficiente ad attivare la nostra considerazione e il nostro rispetto e ci conduce a obbedire senza riflettere.
• Ricercare la simpatia. Cediamo più facilmente alle richieste di coloro che ci sanno sedurre, perché sorridono, perché hanno imparato l’arte di argomentare, di valorizzare le proprie idee, perché sono sicuri di sé. Generalmente, preferiamo legarci a persone brillanti, vincenti, perché accarezziamo segretamente il desiderio di trarre benefici personali dal loro “brillare” e dal loro successo.
• Essere attratti da ciò che è raro. Ciò che è raro ci piace di più di ciò che è ampiamente disponibile. Crediamo, un po’ frettolosamente, che, se un oggetto è raro, abbia più valore e sia di alta qualità.

Tecniche di manipolazione

Alcuni ricercatori in psicologia sociale, tra i quali Robert-Vincent Joule e Jean-Léon Beauvois, hanno indentificato varie tecniche di manipolazione:

• L’illusione della libera scelta. “Le patate preferisci mangiarle a pranzo o a cena?”. Chiamata anche alternativa illusoria, questa tecnica consiste nel dare alla persona manipolata l’illusione della libertà di avere diverse opzioni, ma bloccandone la possibilità. È libera di compiere una scelta, la quale tuttavia è vincolata.
• La richiesta minima. Questa tecnica consiste nel chiedere molto poco, sperando di ottenere di più. La richiesta, che può sembrare irrisoria, induce la persona manipolata a fare di più per dimostrare la sua generosità e mantenere una buona immagine di sé. Ad esempio per una raccolta fondi: “Le chiedo anche solo 50 centesimi. I piccoli ruscelli faranno i grandi fiumi”.
• La tecnica del piede nella porta. Questa tecnica si basa sulla tendenza a persistere nelle azioni che abbiamo intrapreso. Consiste nel convincere qualcuno a fare una cosa, facendogli dapprima una richiesta da poco e poi, le volte successive, richieste sempre più importanti.
• La tecnica della porta in faccia. Consiste nell’iniziare richiedendo qualcosa di inaccettabile o inammissibile, con il rischio di ricevere la famosa “porta in faccia”, per poi richiedere, in un secondo momento, qualcosa di più ragionevole.
• Il contatto fisico. Il contatto fisico con una persona modifica in senso positivo la percezione del rapporto e aumenta le probabilità di vederla accettare una richiesta che vogliamo farle.
• L’effetto camaleonte. Mettersi in sincronia con gli altri, adottando gli stessi gesti, la stessa postura, imitando la comunicazione non verbale, rafforza l’empatìa tra gli individui e ci rende più persuasivi agli occhi dell’altro.
• La tecnica dell’etichettatura. Consiste nell’inviare, agli altri, segnali di riconoscimento: “sei sempre gentile”. Ognuna delle nostre etichette influenzerà positivamente la percezione che le persone hanno di sé stesse e di conseguenza i loro comportamenti futuri. Le persone tenderanno a mostrare le qualità che abbiamo in qualche modo indotto.
• Il love bombing. Consiste nel bombardare la persona con parole di elogio. Queste parole hanno il potere di far cadere le resistenze personali.
• La tecnica dell’esca. Consiste nell’attrarre qualcuno promettendogli determinati vantaggi che alla fine non ci sono. Lo scopo è di portarlo a compiere delle scelte o ad adottare dei comportamenti che non aveva previsto.
• La tecnica dell’adescamento. Si basa sul fatto che nella maggior parte dei casi, quando una persona ha preso una decisione, non torna più indietro, anche se la realtà è molto diversa da quella che aveva immaginato. L’adescamento consiste nel far prendere una decisione a qualcuno senza fornirgli tutte le informazioni di cui avrebbe bisogno per scegliere con cognizione di causa ed evidenziando il lato positivo delle cose.

Sfuggire alla manipolazione

Contrastare la manipolazione richiede uno sforzo mentale ed emotivo. Si tratta di mettere da parte il nostro “pilota automatico” che ci porta ad agire secondo modalità comportamentali predeterminate per valutare la situazione che stiamo vivendo nel “qui e ora”. Si tratta poi di accettare le conseguenze emotive spiacevoli (provare emozioni dolorose, accettare drastici cambiamenti, dare un’immagine negativa di sé, poter perdere l’affetto di una persona cara) che possono intervenire quando reagiamo a una manipolazione.

Detto ciò, vediamo come è possibile affrontare la manipolazione, soprattutto quando è dannosa per il nostro equilibrio mentale.

• Riconoscere la manipolazione. Il primo passo per affrontare la manipolazione è riconoscerla. Per arrivare alla consapevolezza è necessario porsi le seguenti domande: “che cosa sta succedendo esattamente?”; “che cosa provo interiormente e a livello fisico?”; “quali sono le cose che mi mancano per essere in equilibrio e quali invece ho a disposizione?”; “quali ragioni ha la persona che mi manipola per agire in questo modo con me?”. Essere consapevoli dei meccanismi e delle tecniche di manipolazione è essenziale per non cadere in trappola.
• Lavorare sull’autostima. Lavorare sulla propria autostima e sulla fiducia in sé stessi permette di diventare più resilienti di fronte alla manipolazione.
• Affermarsi. Una persona capace di affermarsi non cerca di piacere a tutti o di convincere a tutti i costi. Si sente libera di scegliere, di esporre le sue posizioni personali e di far valere i suoi diritti, sempre tenendo in considerazione quelli degli altri.
• Ricordarsi i propri diritti. Il diritto di avere il nostro punto di vista e difenderlo; il diritto di commettere errori, di avere debolezze e difetti; il diritto di provare emozioni e sentimenti; il diritto di essere attenti ai nostri bisogni e cercare di soddisfarli; il diritto di esprimerci, di mostrare i nostri sentimenti, di formulare richieste; il diritto di essere trattati con rispetto; il diritto di dire di no senza sentirsi in colpa; il diritto di ricercare l’armonia interiore; il diritto di sentirci sicuri da un punto di vista materiale ed emotivo; il diritto di proteggerci e di prenderci cura di noi stessi; il diritto al nostro giardino segreto.
• Stabilire Limiti Sani. Imporre limiti chiari è fondamentale per affrontare la manipolazione. È importante comunicare in modo assertivo i propri limiti e non cedere alle pressioni per violarli.
• Saper dire di no. Dire di “no” è una risorsa importante. Un vero e proprio “no” è preferibile a un “non so”, a un “forse, a un “vedremo”. Se abbiamo la certezza di dover dire di no, diciamolo senza mezzi termini. Eviteremo molti inconvenienti. Quando possibile, offriamo un’alternativa a questo “no”, in modo tale che le cose non si blocchino per questo netto rifiuto.
• Superare la paura del conflitto. Affrontare la manipolazione significa far cadere le maschere, mettere fine agli stratagemmi e accettare il confronto aperto con l’altra persona. Il conflitto non va considerato come qualcosa di negativo e pericoloso, ma al contrario come uno strumento fondamentale per fare evolvere e ridefinire le relazioni.

In conclusione

La parola “cane” non morde e così neppure la parola “manipolazione”. Aver paura della manipolazione, vedere manipolatori ovunque o ingigantire tutte quelle piccole manipolazioni che costellano la nostra vita quotidiana, difficilmente può aiutarci a capire che cosa sia in gioco nelle nostre relazioni.

Qualsiasi relazione comporta un rischio, è un dato di fatto. L’altro rappresenta per noi contemporaneamente un’opportunità e un pericolo, una ricchezza e un lato oscuro, la promessa di un rapporto sereno e la possibilità di un conflitto, la fiducia e la manipolazione. Non c’è niente da fare contro questo stato delle cose: è ineluttabile. Ma anche nelle peggiori delle situazioni, una trappola manipolativa non può chiudersi mai totalmente e definitivamente su di noi e annientarci per sempre, relegandoci a un ruolo di vittima. Anche le forme di manipolazione più nefaste si possono affrontare, se siamo consapevoli di ciò che si sta giocando contro di noi e se decidiamo di rompere questo meccanismo perverso.

 

Bibliografia: Christophe Carré (2019), Le armi nascoste della manipolazione. Come smascherarle, disinnescarle e farne buon uso. Ed. Feltrinelli.